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BtoB・SaaS向け

BtoBのリード獲得を、 「どこで落ちたか」から立て直す

サービスページのどこまで読まれ、資料請求フォームのどの項目で手が止まっているか。Dejamは検討期間の長いBtoBサイトで離脱の理由をデータで特定し、ABテストとポップアップで改善の実行まで1ツールで完結します。

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BtoB・SaaSのCVRの目安

BtoBのCVRは、ゴールを資料請求に置くか問い合わせ・デモ申込に置くかで倍近く変わります。まず自社の主要導線と同じ定義の区分と比べてください。「BtoBサイト全体で1%だから低い」といった雑な比較は判断を誤らせます。

区分 CVRの目安 主なコンバージョン
コンバージョン定義：資料請求・ホワイトペーパーDL 約3〜5% 検討初期の獲得
コンバージョン定義：無料トライアル申込 約2〜4% 検討中期の獲得
コンバージョン定義：問い合わせ・デモ申込 約1〜3% 検討後期の獲得
コンバージョン定義：BtoBサイト全体 約0.5〜2% 各種コンバージョン
業界：専門サービス（士業・コンサル等） 約4〜5% 問い合わせ・資料請求
業界：製造業・工業 約4% 問い合わせ・資料請求
業界：IT・SaaS 約1〜3% 資料請求・トライアル申込
業界：BtoB EC 約1.8% 商品購入・見積依頼

※いずれも一般的な参考値です。扱う商材・エリア・流入経路・コンバージョンの定義によって大きく変動するため、自社の過去実績との比較を優先してください。

出典: Dejam「BtoBサイトのCVR改善ガイド」（コンバージョン定義別・業界別の目安）

BtoB・SaaSでよくあるCVRの課題

  • 課題1

    資料請求フォームの項目が多く、途中で離脱される

    会社名、部署、役職、従業員規模、導入時期、課題。営業が知りたい情報を最初のフォームに全部入れると、情報収集段階の担当者は入力の途中で離脱します。どの項目で手が止まっているかを測らないまま項目を削ると、必要な情報まで失います。

  • 課題2

    サービスページのどこが読まれているかわからない

    機能一覧、料金、導入事例、セキュリティ。BtoBの検討者が本当に見ている情報と、提供側が見せたい情報はしばしばズレます。熟読エリアを可視化しないと、訴求の優先順位を感覚で決めることになります。

  • 課題3

    複数人での検討に対応できていない

    BtoBでは情報収集する担当者と決裁する上長が別人です。担当者が社内で共有・説明できる材料がサイト上に無いと、検討が個人の中で止まります。誰がどのページを見に来ているのかを把握しないと、この分断に気づけません。

  • 課題4

    獲得したリードの質にばらつきがある

    件数だけを追ってフォームを短くすると、商談化しないリードが増えて営業の工数を圧迫します。獲得数と質のどちらが問題なのかを切り分けないまま、フォームの項目を増減させても堂々巡りになります。

BtoB・SaaSでやりがちな失敗

  • BtoCの改善施策をそのまま持ち込んでしまう

    限定オファーや在庫の残り表示のような即決を促す手法は、稟議を通す必要があるBtoBではほとんど効きません。BtoBで効くのは「社内で説明できる材料を渡すこと」であって、その場の意思決定を急がせることではありません。

  • 獲得件数だけでフォーム改善の成否を判断する

    項目を減らせば件数は増えますが、商談化率が落ちて営業の工数だけが増えることがあります。フォームの改善は、獲得件数と商談化率の両方を見て初めて評価できます。片方だけを見ていると、改善したつもりで事業成果を悪化させます。

  • 検討期間の長さを考えずに短期で効果を判断する

    BtoBは初回訪問から受注まで数か月かかることも珍しくありません。施策の投入から2週間で「効果が無い」と判断して元に戻すと、本来効いていた改善まで捨てることになります。サイト上のコンバージョンと受注は別の時間軸で見てください。

  • 料金を隠してコンバージョンを取ろうとする

    料金を非公開にして問い合わせに誘導すると、フォームは埋まっても予算感の合わない商談が増えます。価格帯の目安だけでも示したほうが、営業が向き合うべき相手に絞り込めます。CVRの数字と事業の成果を混同しないでください。

Dejamでの解決方法

  • EFO（フォーム最適化）

    資料請求フォームの離脱を項目単位で潰す

    どの入力項目でユーザーの手が止まり、離脱しているかを項目単位で計測します。削るべき項目と、残したうえで入力補助を足すべき項目を、感覚ではなくデータで切り分けられます。

    EFO（フォーム最適化）の詳細を見る

  • ヒートマップ

    サービスページの熟読エリアと離脱地点を特定

    クリック・スクロール・熟読・滞在・離脱の5種類のヒートマップで、料金や導入事例がどこまで読まれ、どこで離脱しているかを可視化します。CVに貢献しているコンテンツの自動解析にも対応しています。

    ヒートマップの詳細を見る

  • ABテスト

    CTAの文言と配置を検証してから本番投入

    デザイン変更テスト・リダイレクトテスト・ポップアップテストの3種類に対応。ノーコードで作成でき、AIによるコード自動生成も利用できるため、検討期間の長いBtoBでも検証の回転数を落とさずに回せます。

    ABテストの詳細を見る

  • フォーム作成

    獲得したい情報に合わせてフォームを作り替える

    ノーコードでフォームを作成し、埋め込みから分析までを一貫して行えます。資料請求は短く、問い合わせは詳しくといった検討段階ごとの出し分けを、開発を挟まずに試せます。

    フォーム作成の詳細を見る

  • ポップアップ（Web接客）

    離脱の兆候を検知して資料の案内を出す

    料金ページを見た後に離脱しようとしている訪問者へ、比較資料や導入事例集の案内を出し分けます。再訪問ユーザー向けの出し分けにも対応しています。

    ポップアップ（Web接客）の詳細を見る

  • 競合サイト調査

    競合SaaSの訴求と料金表示の変化を自動で追う

    調査対象のURLを登録しておくと、キャプチャとテキスト情報を毎日自動で収集します。競合が料金プランや機能訴求を変えたタイミングを、手作業の巡回なしに把握できます。

    競合サイト調査の詳細を見る

BtoB・SaaSでの改善の進め方

  1. STEP 1

    コンバージョンの定義ごとに数字を分ける

    資料請求、トライアル申込、問い合わせ。ゴールが違うものを合算した全体CVRを見ていると、どこが弱いのか永久にわかりません。まず定義ごとに分解して、伸ばすべき導線を1つ決めます。

  2. STEP 2

    サービスページのどこで読むのをやめているかを見る

    料金、機能、導入事例、セキュリティ。検討者がどこまで読み、どこで離脱しているかをヒートマップで確認します。用意したのに読まれていないコンテンツと、読まれているのに情報が足りないコンテンツをここで切り分けます。

  3. STEP 3

    フォームの離脱項目を特定して段階を分ける

    どの項目で手が止まっているかを項目単位で計測し、初回で聞く項目と後追いで聞く項目に分けます。あわせて商談化率も見て、件数だけが増えていないかを確認してください。

  4. STEP 4

    社内で共有できる材料を用意して検証する

    比較資料、セキュリティチェックシートへの回答、料金の目安。担当者が上長に説明するための材料を追加し、資料請求後の商談化率が動くかをABテストで確認します。

自社サイトに改善余地がどれくらいあるか、まず確かめる

URL を入力するだけで CVR とページスピードの改善案を確認できます。資料だけ先に見たい方はダウンロードもご利用ください。

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BtoB・SaaSの導入事例

BtoB・SaaSを運営する企業が、実際にどの機能をどう使って改善したかをご覧いただけます。

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料金と導入までの流れ

  • ツールプラン

    月額3万円〜

    ヒートマップ・ABテスト・EFO などの機能を自社で運用するプラン。

  • コンサルティングプラン

    月額5万円〜

    ツールに加えて、LeanGo のコンサルタントが改善の設計・実行を伴走するプラン。

  • オールインワンプラン

    月額12万円〜

    分析から LP 制作・運用改善までを一括で任せられるプラン。

いずれも PV 数に応じた従量課金です。最新の金額と含まれる機能は料金ページをご確認ください。

  1. STEP 1

    計測タグを設置

    タグを1行設置するだけで計測が始まります。

  2. STEP 2

    課題を特定

    ヒートマップと自動解析で離脱箇所を洗い出します。

  3. STEP 3

    改善を実行

    ノーコードでABテストやポップアップを設定します。

  4. STEP 4

    成果を確認

    自動レポートで効果を確認し、次の施策へ進みます。

料金プランの詳細を見る デモを見る

セキュリティとサポート体制

  • ISMS 認証を取得

    ISO/IEC 27001:2022 および JIS Q 27001:2023 の認証を取得しています（2024年3月25日認証・登録番号 IA240025）。セキュリティチェックシートへの回答にも対応します。

    認証取得のお知らせを見る

  • 導入はタグ1行から

    計測タグを1行設置するだけで利用を開始できます。既存サイトの改修やエンジニアの常駐は必要ありません。

  • 改善の伴走も依頼できる

    ツールの提供だけでなく、LeanGo のコンサルタントが改善の設計・実行を伴走するプランも用意しています。

    コンサルティングプランを見る

まず改善方法を知りたい方へ

BtoBのCVR平均値や、リード獲得を増やす施策の具体的な進め方は、こちらの解説記事でまとめています。

【2026年最新】BtoBサイトのCVR改善ガイド｜業界別平均・低い5つの原因とリード獲得を増やす施策15選

よくあるご質問

  • BtoBサイトへの導入にエンジニアの対応は必要ですか？

    計測タグを1行設置するだけで導入できます。既存サイトの改修や、開発チームの工数確保は必要ありません。

  • セキュリティチェックシートへの回答は可能ですか？

    対応しています。LeanGoはISO/IEC 27001:2022およびJIS Q 27001:2023のISMS認証を取得しており（2024年3月25日認証・登録番号IA240025）、情報セキュリティに関するご確認にお答えできます。

  • 検討期間が長いBtoBでも効果は測れますか？

    サイト上のコンバージョン（資料請求・問い合わせ）はABテストで短期に検証できます。そのうえで、獲得したリードの商談化率を並行して見ていただくことで、件数だけが増えていないかを確認できます。

  • 資料請求フォームの項目は減らすべきですか？

    一律に減らすべきではありません。項目単位の離脱率を計測し、離脱が起きている項目だけを後追いのヒアリングに回すのが最短です。項目数そのものを目標にすると、商談に必要な情報まで失います。

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