ECサイトのCVR改善を、 「なぜ落ちるか」から解決する

自社のCVRが高いのか低いのかは、単体の数字を見ても判断できません。まず商材カテゴリごとの目安と比べて、改善余地がどれくらいあるかを把握してください。EC全体の中央値はおおよそ1.84%、カートに商品を入れたまま離脱する「カゴ落ち」は平均で約70%発生するといわれています。

※いずれも一般的な参考値です。扱う商材・エリア・流入経路・コンバージョンの定義によって大きく変動するため、自社の過去実績との比較を優先してください。

出典: Baymard Institute「Cart Abandonment Rate Statistics」（カゴ落ち率） 、 経済産業省「電子商取引に関する市場調査」（EC市場の動向） 、 Dejam「ECサイトのCVR改善ガイド」（商材カテゴリ別の目安）

• 原因を特定しないままクーポンを配ってしまう

  カゴ落ちが多いと聞くと、まず割引クーポンやセールで押し戻そうとしがちです。ところが送料の提示タイミングが悪いのか、決済手段が足りないのか、会員登録を強制しているのかで打つべき手はまったく違います。原因を特定せずに値引きから入ると、利益率を削っただけで再現性のある改善は残りません。

• フォームの項目を根拠なく減らしてしまう

  「入力項目は少ないほどいい」という一般論だけで項目を削ると、配送日時の指定や与信に必要な情報まで失い、後工程の問い合わせ対応コストが跳ね上がります。減らすべきなのは「離脱が起きている項目」であって、項目数そのものではありません。項目単位の離脱率を測ってから削る順番を決めてください。

• 商品ページを一括で改修して効果がわからなくなる

  数千ページある商品詳細を一斉にリニューアルすると、売上が動いた理由が改修なのか季節要因なのか判別できなくなります。構造が共通するページ群はまとめて分析し、代表ページで検証してから横展開する順序を守ると、変更と結果の対応関係を保てます。

• セール期間中の数字で施策の良し悪しを判断してしまう

  セールやイベント中はCVRが底上げされるため、その期間の数値だけを見ると効果のない施策まで「効いた」と誤認します。検証はセール期間を挟まないか、挟む場合は同条件の期間同士で比較してください。

1. STEP 1

   購入フローのどこで落ちているかを数で押さえる

   商品ページ、カート、購入フォーム、決済完了。この4段階のどこで何人が離脱しているかをファネルで把握します。ここを飛ばすと、以降の施策がすべて当てずっぽうになります。

2. STEP 2

   落ちている画面をヒートマップで開いて理由を見る

   離脱が集中している画面について、どこまでスクロールされ、どこが熟読され、どこがクリックされているかを確認します。「送料の記載までスクロールされていない」「レビューだけ読まれて仕様表は読まれていない」といった具体的な事実がここで出ます。

3. STEP 3

   仮説を1つずつABテストで検証する

   送料無料の条件をファーストビューに出す、CTAの文言を変える、決済手段のアイコンを上げる。一度に複数を変えると、どれが効いたかわからなくなります。ノーコードで作れる環境を用意して、検証の回転数を上げてください。

4. STEP 4

   勝ちパターンを商品ページ群に横展開する

   代表ページで効果が確認できた変更を、構造が共通する商品ページ群にまとめて適用します。ここまで来て初めて、1回の検証が売上全体に効く状態になります。

• ツールプラン

  月額3万円〜

  ヒートマップ・ABテスト・EFO などの機能を自社で運用するプラン。

• コンサルティングプラン

  月額5万円〜

  ツールに加えて、LeanGo のコンサルタントが改善の設計・実行を伴走するプラン。

• オールインワンプラン

  月額12万円〜

  分析から LP 制作・運用改善までを一括で任せられるプラン。

いずれも PV 数に応じた従量課金です。最新の金額と含まれる機能は料金ページをご確認ください。

1. STEP 1

   計測タグを設置

   タグを1行設置するだけで計測が始まります。

2. STEP 2

   課題を特定

   ヒートマップと自動解析で離脱箇所を洗い出します。

3. STEP 3

   改善を実行

   ノーコードでABテストやポップアップを設定します。

4. STEP 4

   成果を確認

   自動レポートで効果を確認し、次の施策へ進みます。