ECサイトを77回も改善！売上の土台を作るための伴走コンサルティング

貴社サービス、業務内容についてお聞かせください。

植木：コメ兵（KOMEHYO）は、名古屋発祥のブランドリユース売上高No.1のリユースショップです。

宝石、時計、ブランドバッグ、衣料品、着物などを幅広く取り扱い、「リレーユース」を理念に掲げ、プロの目利きによる鑑定と品質で信頼を築いてきました。

私たちのマーケティング活動はECサイトだけに留まりません。店舗・EC・買取・ブランディングを含め、KOMEHYO全体のマーケティング活動を通じて、「リレーユース」の理念を体現するために日々業務にあたっています。

コンサルティングサービス導入以前は、どのような課題を感じていらっしゃいましたか。

一番大きかったのは、リソース不足でした。

運用にあたる「守りの業務」と売上をつくる「攻めの業務」という観点で言うと、当時は守りの業務を回すだけで精一杯で、マーケティングとして本来取り組むべき改善や施策にあたる「攻め」に十分な時間を割けていませんでした。

その結果、マーケティング担当として、やりたいことがあっても着手できない状態が続いていたと思います。

最初の取り組みの座組みとしては、伴走型の支援だったと思います。

高野：
平井さんが「デジタルマーケティングの何でも屋」と表現してくださっていましたが、まさにその通りで、幅広く伴走していただいた感覚があります。

特に大きかったのは、社内の限られた人数だけで抱え込まずに済む体制ができたことです。単に外注するというより、「一緒に考え、動けるチームが増えた」という感覚に近かったですね。

また、当時KARTE（カルテ）を導入していたものの、十分に活用しきれていませんでした。「こういうことができたらいい」というイメージはあっても、実装や検証まで踏み込めていなかった。

その点で、KARTEにも精通した方が支援に入ってくれたことは、導入の大きな決め手でした。

保守的な業務が結構多くて忙殺されていたとのことですが、皆さんそういう課題感がありましたか？

高野：
はい、同じでした。

平井：
そこをなかなか解決できなかった理由は何だったのでしょうか？

高野：
当時は、業務の多くが運用・作業中心で、マーケティング的に「事業をどう成長させるか」を考える余裕がなかったと思います。

組織としても、どちらかというと守りの役割が強く、デジタルマーケティングで攻めるという意識が十分に根付いていなかったのだと思います。

平井：
オフライン中心の事業構造も影響していたのでしょうか。

高野：
そうですね。実際、当社のEC比率は4割強です。

一般的な小売業と比べると、まだ店舗の存在感が大きく、デジタルに十分リソースを割ききれなかったという背景はあります。

平井：
今回の取り組みで、守りから攻めに変わってきた実感はありますか？

高野：
少しずつですが、確実に変わってきたと思います。

最初はKARTE Blocksを使って、手探りで施策を試すところから始まりました。

そこからDejam（デジャム）を活用するようになり、施策の質も量も大きく変わってきました。

LeanGoと共に半年で77回ものABテストを実施。

高野：
半年で77回のABテストを行いました。 週に3回ペースです。

この回転数を維持できるようになったこと自体が、大きな変化だったと感じています。

一方で、組織全体として「Webで売上を作る」という感覚が完全に定着したかというと、まだ発展途上です。

どうしても広告に頼りがちですが、広告以外にも安定して成果を出せる手段を持つことが重要だと考えています。

その意味でも、サイト改善やCVR向上といった取り組みは、今後さらに重要になると感じています。

LeanGoのコンサルでここが特に良かった、みたいなことってありますか？

平井：
グロースハックをしてくれる会社だったり、ツールベンダーは色々あると思いますが、LeanGoのコンサルでここが特に良かった、みたいなことってありますか？

高野：
一番は、「対等な関係」で議論できたことです。

コンサル主導で話が進むのではなく、こちらの状況や考えをきちんと汲み取ったうえでご提案いただけたことに、非常に好感が持てました。

私たちに寄り添ってくださるその姿勢に、とても信頼感がありました。

また、当社のビジネスは一般的な小売と異なり、「売る」に加えて「何を買うか」も非常に重要です。

その特殊性を理解しようと努めてくださった点も、大きな安心材料でした。

平井：
支援当初は、買取と販売の両軸を理解するのに時間がかかりましたね。

高野：
そうですよね。ただ、その過程を丁寧に踏んでいただけたからこそ、後半の施策につながったと思っています。

コメ兵独自のUXを発明しCVRが大幅改善・そして組織が変わった。

平井：
 「コントローラブルなサイトにしていく」というテーマのもと、多くのUI/UXを作りましたよね。

高野：
はい。特に大きかったのが出張買取です。

電話申込のボタンを少しいじるだけで、あんなにお客さまの反応が変わるとは思いませんでした。
出張買取の件数自体は多くありませんが、事業へのインパクトは非常に大きかったです。

セオリー通りの施策かもしれませんが、「当たり前のことを、きちんとやり切る」ことができた。
それに加えて、実施後も改善を重ねていけた点は、当社にとって大きな前進でした。

特にセールLPの効果が大きかったですね。 あの取り組みは「型」として今も活きています。

CVRはサイト平均の2倍以上を記録していますし、将来的にはCMS化して、店舗側でも活用できるようになればいいなと考えています。

平井：
あの施策は、単なるLP改善ではなく、ECの在り方そのものを考えた設計でしたよね。

高野：
そうですね。当社のウェブサイトは「探しやすさ」が非常に重要です。当社のウェブサイトはすべて「一点モノ」で同じものが二つと存在しないからです。
そんな中で、サイトの検索方法にはまだまだ課題が多くて…。それを解消し、サイトの改善にもつながる「探し方の提案」をしていただきました。

さらに、3回目のセールでは「セール商品の比率が低い」という課題にも踏み込みました。成果はこれからですが、挑戦できたこと自体が重要だと感じています。

今後、事業展開の中でDejamやLeanGoにご要望ありますか？

高野：
大きく2つあります。

1つは、施策をよりコントロール可能な状態にしていくこと。
当社は売れるものを売るよりも、売りたいものが売れればより嬉しい。
だからこそ、売りたいものを売る、このようなコントロールが重要と考えています。

もう1つはスピードです。
施策は100点満点でなくてもいいので、80点の取組みを早く出して、検証して、改善する。
そして、80点を限りなく100点に持ち上げる。

Dejamはそのための非常に良いツールだと思っています。

また、ECサイト全体のリニューアルに向けて、ABテストで得た知見をどう反映させるかも重要だと考えています。

LeanGoのコンサルティングはどういう会社に向いていますか？

平井：
最後に、同じように「攻めきれていない」と感じている企業へのメッセージをお願いします。

高野：
一番大事なのは、「まず一歩踏み出すこと」だと思います。

私たちも、最初から明確な戦略があったわけではありません。

ただ、手が足りない中で、実行を支えてもらえたことが非常に大きかった。

LeanGoさんと取り組むことで、

 「次は何をすべきか」を考えられる状態になれた。 それ自体が、非常に大きな価値だったと思っています。

お取引を始めてからの半年間は、デジタルマーケティングに携わる人間として、非常に恵まれた時間でした。

だからこそ、この環境を最大限活かすことが重要だと感じています。

実施に実施したCVR改善案はこちら