大事なことは「パートナー企業をいかに本気にさせるか。」KASHIYAMAがDejamで実現したCVR改善と今後の展望。

貴社サービス、業務内容についてお聞かせください。

株式会社オンワードパーソナルスタイルは、オンワードホールディングスグループの一員として、オーダーメイドブランド『KASHIYAMA（カシヤマ）』を展開しています。
私たちのミッションは、まさにブランドのTOPページに掲げている「一人ひとりに、上質な着心地のオーダースーツを」を体現すること、すなわち「オーダースーツの民主化」です。
従来のオーダースーツは高価で敷居が高いイメージがありましたが、私たちはその常識を打ち破り、お客様一人ひとりの体型や個性に合わせた究極のフィット感を、適正な価格で提供しています。
その強みは、オンワードグループの長年のノウハウと高い技術力を背景に、オーダーメイドでありながら高品質と短納期（最短1週間）を両立させている点です。既製服では得られない満足度を多くのお客様に届け、新しいオーダー体験を提供することが私たちの事業です。

コンサルティングサービス導入以前は、どのような課題を感じていらっしゃいましたか。

金子様

導入以前の最大の課題は、施策の精度と実行スピードにありました。販売実績をさらに引き上げる必要性を強く感じていましたが、LPOの議論は常に『お客様の実際の行動データ』が不足している状態でした。
離脱の原因や熟読コンテンツといった定量的な裏付けがないため、改善策の選定は「勘や経験」に頼る、いわば属人的な議論に終始せざるを得ませんでした。

徳丸様

まさにその通りで、私たちが大切にするアパレル事業の「対面での接客」とは対照的に、Webの世界では「お客様の顔が見えない」ことが、再現性のある改善を阻んでいました。
私たちが求めていたのは、「このコピーが、このデザインが、本当に響いているのか？」という問いに対し、根拠をもってアプローチし、確度の高い改善策を継続的に実行していくための専門的な仕組みです。LeanGoさんのコンサルティングには、この「見えない顔」をデータで可視化し、属人的な判断を取り除いた「定量的な改善戦略」としてのコンサルサービスに、大きな期待を抱いていました。

導入の決め手は何だったのでしょうか。

金子様

導入の決め手は、CVR（コンバージョン率）を抜本的に改善するための「具体的で、かつ効果的な打ち手」を求めた結果です。弊社のビジネスパートナーである広告代理店様との議論の中で、広告効果を最大化する上でLPOが重要課題だとなりました。
以前は施策の確度の裏付けに苦労していましたが、LeanGoさんのコンサルティングは、この「データの裏付け」の穴を埋める戦略と、それを支えるツール「Dejam」を提供してくれました。広告効果を最大化するための最適なソリューションとして、LeanGoさんのサービス導入を決定しました。

徳丸様

私がDejam導入、特にLeanGoさんのコンサルティングに確信を持ったのは、お客様の行動がヒートマップでリアルに可視化された瞬間です。これまでは「顔の見えないお客様」に対し、推測でしかアプローチできていませんでした。
しかし、Dejamのヒートマップ機能を通じて、お客様がどこに目を止め、どこで離脱しているのかという「視線と行動」が、定量的なデータとして手に取るように見えてきました。ユーザー行動のデータに基づき、「どこを、どのように改善すべきか」が明確になるこのプロセスこそが、最大の決め手です。
このコンサルティング体制によって、私たち自身がデータを扱い、広告代理店様とも共通認識のもとで改善サイクルを回せるという、再現性の高い仕組みを構築できることに大きな可能性を感じました。

課題を解決するためにどんなことを意識して取り組みましたか。

金子様

私たちが意識したのは、Dejamで得られた定量的な「お客様の生の声」と、長年培ってきた「店舗での接客経験」をハイブリッドさせることです。Dejamのヒートマップは、単なるデータではなく、具体的な改善策の「確度の高い参考資料」として活用しました。
例えば、ヒートマップで関心が高いと示された「パンツの寸法」のように店舗で特に重要視される要素をWebページに積極的に取り入れたりしました。

徳丸様

Dejam導入前は「お客様の顔が見えない」ことに悩んでいましたが、Dejamのデータを見ることで、「どこが熟読され、どこが読み飛ばされているか」という具体的な示唆が得られるようになりました。
その示唆に基づき、「この情報が注目されているのなら、このコンテンツを掘り下げよう」という具体的な仮説が生まれるようになり、感覚論ではない「確度の高い改善」を継続して実行することを徹底しました。

どのようなPDCAサイクルで最適化を図りましたか。

徳丸様

従来のスピード感のなかったPDCAサイクルから、「ヒートマップという明確な根拠」に基づく、高速なPDCAサイクルへと変化しました。
データから仮説を立て、すぐに施策に落とし込むという高速な実行サイクルを継続して回すことで、個々の施策の効果が積み重なり、結果的にWebサイト全体の成果が「複利的に伸びている」という実感を得ています。
Dejamの導入は、LPOなど改善活動のハードルを下げ、施策の実行スピードを上げたことが、この持続的な成果に繋がっていると認識しています。

今後の事業展開の中で、Dejamをどのように活用していきたいとお考えですか。

徳丸様

Dejamの活用は、Webサイトの単なるCVR改善という初期フェーズに留まりません。私たちが対面接客で大切にしている「お客様の満足度」を、Web上でも高めていくことが最終的な目標です。
目先の目標としては、まず新規のお客様に対する「来店予約までの動線」の整備に全力を注ぎます。ヒートマップでボトルネックを特定し、Webサイトから店舗へのスムーズな送客を実現させるため、徹底的に最適化を進めます。これは、LPO領域における確度の高い改善策を継続して実行することを意味します。
そして、中長期的な戦略として、LeanGoさんのコンサルティングの役割をLTV（顧客生涯価値）の向上へと拡大させていきたいです。具体的には、リピーターを増やすためのマイページや会員向けコンテンツの改善、さらにはオンラインでのカスタムオーダーへのスムーズな誘導設計に活用していく計画です。

Dejamに期待する点や、今後追加してほしい機能があればお聞かせください。

徳丸様

まず、機能面以外の部分、すなわちLeanGoさんの人的なサポートの質の高さを評価したいです。率直に言って、「めちゃくちゃ手厚い」と感じていますし、そのコンサルティング体制は「非常に素晴らしい」と高く評価しています。
機能面で要望があるとすれば、さらなるデータドリブンな意思決定を加速させるための強化です。現在はPV数順のデータ表示が可能ですが、今後はコンバージョン数別やコンバージョン率別といった、「成果」に基づいた優先順位付けができるようなデータ表示機能が追加されると、施策をさらに効率的に回せるようになります。
Dejamの進化と、LeanGoさんのコンサルティングがさらに強化されることで、私たちのLPO活動が「オーダースーツの民主化」というミッションを支える、さらに高度な戦略へと進化していくことを楽しみにしています。

読者の方、特にLPOに取り組む企業の担当者に向けて、成果を出すための取り組み方やパートナーシップに関するお考えをお聞かせください。

徳丸様

LPOやデジタルマーケティングにおいて、私たちのような事業会社だけで成果を上げるのは正直、不可能だと思っています。もちろん、ツール導入や施策実行は自分たちの課題ですが、それを加速させる「外部の知恵」と「熱意」が不可欠です。
そこで私たちが最も意識しているのが、ベンダー様やパートナー様を「いかに本気にさせるか」ということです。私たちのアクションや熱意がなければ、彼らも単なる「作業」で終わってしまうかもしれません。
LeanGoさんのチームもそうですが、私たちのサイトを「自分のこと」としてよく見てくださり、本気で向き合ってくれるパートナーとの関係性を、私たちは何よりも大切にしています。ツールの力だけでなく、共に本気で並走し、成果を上げていくという強い絆こそが、LPOを成功させ、目標とするトップライン向上を実現させるための最大の武器だと確信しています。