JAFが挑む「デジタル入会の再定義」 10年振りのEFOで劇的改善。前年比150%超えを叩き出した「スピード」と「分析力」。

貴社の事業内容と、お二人の部署のミッションについて教えてください。

鈴木：
JAFはロードサービスを基幹事業としていますが、実は「会員ビジネス」としての側面も大きいんです。会員様向けの優待サービスやイベント開催、さらにはモータースポーツの振興や交通安全の啓蒙活動、ガソリン税などの自動車税制改正に向けたユーザー活動も行っています。

米谷：
皆さまが安心して、より良い生活ができるよう、JAFはロードサービスを始め様々な事業に取り組んでいます。
私たちの活動に賛同いただける方を増やしていくのが、会員制度を運営する私たちの本来の役割です。

岡坂：
4人に1人が加入しているという圧倒的な存在感ですが、地方だと「JAFに入っていないと雪で止まったときにマズい」というような切実な声も聞きますよね。

米谷：
以前は「車を持つならJAFは当たり前」というイメージがありましたが、近年は自動車保険の特約でロードサービスが付帯することも増え、私たちのサービスの認知度が相対的に下がっているという実感がありました。

そこで、Webの世界でいかにJAFの価値を正しく伝え、入会していただくかが、ダイレクトプロモーション課の大きなミッションになっています。

CVR改善ツールDejamを活用した改善プロジェクト以前は、どのような課題を抱えていましたか？

米谷：
正直に申し上げると、入会フォームのデザインは10年近く大きな変更なく放置されていた状態でした。
4月から私たちがWebプロモーションを一括で担当することをきっかけに、一連の導線を分析したのですが、驚いたのはその離脱率です。

鈴木：
広告戦略の見直しによりLPから入会フォームへの遷移率は改善できましたが、入会フォームで約90％が離脱してしまっていたんです。
米谷とも「これでは目の粗いザルでいくら掬っても、無駄な労力になってしまう」と話していました。

岡坂：
90％の離脱というのはかなり大きな課題ですね。なぜこれまで改修が進まなかったのでしょうか。

鈴木：
従来のやり方だと、ページ改修には多大な費用と期間がかかります。
しかもSPA（Single Page Application）というページ構造だったため、ABテストの実施難易度が高く、気軽に検証できる環境ではありませんでした。
そのため、過去に改修案が出ても、

「この改修でどれだけ件数を増やせるのか」

「主観でフォームを改修することで、逆に離脱率が上がらないか」
といった懸念から、決裁者の理解を得ることが難しい状況でした。

DejamやLeanGoの支援を導入いただいた背景を教えてください。

米谷：
はい。ページ全体のリニューアルを待つのではなく、まずは短時間・低コストで改善を始めたいと考えました。
もともとは代理店さんからLPOの提案を受けていたのですが、「これで入会フォームのEFOまで実施できたら一番効果的だよね」という話になり、LeanGoさんに直接相談させていただきました。

鈴木：
Dejamを使い始めて一番便利だと感じたのは、「試しに少し変更してみて、ダメだったらすぐ元に戻せる」という安心感です。

岡坂：
改善の心理的ハードルが大きく下がりますよね。
配信比率も柔軟に変更できますし、成果が出たパターンへ100％配信することも可能です。

米谷：
本当にそうですね。
これまでは「1回変更して検証する」の繰り返しでしたが、今ではA・B・C・Dと複数パターンを同時に検証できるようになりました。
PDCAのスピードが劇的に向上し、暗中模索ではなく「どの施策が勝っているのか」を明確に把握できるようになったことは非常に大きいです。

導入から半年が経過して、どのような成果がありましたか？

鈴木：
驚くような結果が出ています。2026年1月の入会獲得数は過去最高を記録しました。
広告予算の増額など外的要因もありますが、導線をしっかり整えていただいた効果は非常に大きかったと感じています。

米谷：
10月に本格的なABテストを開始してから、前年比を超える比率がどんどん伸びていきました。
12月、1月と進むにつれ、最終的には前年比150％を超える実績となりました。
EFOから始まり、現在取り組んでいるCROまで、さまざまな施策が積み重なった結果だと考えています。

岡坂：
前年比150％は本当に素晴らしい成果ですね。数字が出ることで、社内の反応も変わるのではないでしょうか。

鈴木：
まさにその通りです。複数部署が関わる案件では、デザイン一つ取っても意見が分かれることがあります。

しかし、
「ABテストでこの数字が出ている」
「CVを高めるにはこのデザインが良い」
ということを客観的なデータで示せるようになったことで、他部署からの理解も得やすくなりました。

今後の更なる展望について教えてください。

鈴木：
今後はABテストで成果の出た要素をさらにブラッシュアップし、イラストやキャッチコピーを改善しながら、よりJAFらしい訴求を強化していきたいと考えています。
また、LeanGoさんの知見も活用しながら、ユーザーにとって本当に価値のあるコンテンツを増やしていきたいですね。

米谷：
私が重要だと考えているのは「潜在層」へのアプローチです。これまでは「親が会員だから」「車を購入するから」といった偶然のきっかけに頼る部分もありました。
しかし今後は、車離れが進む若い世代に対しても積極的に情報発信を行い、日常的な接点を増やしていく必要があります。

岡坂：
ナーチャリングのような考え方ですね。

米谷：
そうですね。「偶然でしかJAFを知れない環境」を、Webの力で「必然」に変えていきたいと考えています。
今年度は漫画LPの導入も検討しており、引き続きPDCAを回しながらUI改善や獲得最大化に取り組んでいきたいです。

鈴木：

LeanGoさんにはレビューの枠を超えた「アイデアの壁打ち」にも付き合っていただき、Webマーケターとしても育てていただいていると感じています。
これからも気軽に相談できる良きパートナーとして、よろしくお願いいたします。

岡坂：
そのように言っていただけて大変嬉しいです。
こちらこそ、今後ともよろしくお願いいたします。

編集後記

10年間変わらなかった入会フォーム。その「重い扉」を開けたのは、最新のCVR改善ツールと、それによって得られた「確かな数値」でした。
大企業ならではの調整コストをデータで突破し、過去最高の実績を叩き出したJAF様の事例は、組織改革とデジタル化を同時に進めるための、一つの理想形と言えるでしょう。
単なるツールの提供だけでなく、共に入会獲得というゴールを目指す「伴走者」として、JAF様の挑戦をこれからも全力でサポートしてまいります。

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